B2G (бизнес для государства) — это оказание услуг или поставка товаров государственным клиентам. Покупателями в b2g являются государственные клиенты (школы, больницы, армия, органы власти и т.д.). Ключевой инструмент взаимоотношений b2g — система закупок. Заявки должны размещаться в открытом доступе, иметь прозрачную систему участия, опираться на федеральные и местные законы.
B2G (от англ. business-to-government, «бизнес для государства») — это оказание услуг или поставка товаров государственным клиентам. Термин часто используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
B2G — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок. Википедия
Что такое B2G
Сегмент B2g — сокращенно от «business-to-government», что в переводе означает «бизнес для государства», данная модель подразумевает продажу товаров и услуг государственным органам и учреждениям, таким как: армия, полиция, суды, школы, детские сады, вузы, поликлиники, травмпункты, библиотеки, музеи и театры и пр.
Кто заказчик на рынке b2g
Покупателями в b2g являются любые государственные клиенты:
- Образовательные учреждения: школы, вузы, детские сады, ясли.
- Объекты здравоохранения: больницы, поликлиники, санатории, травмпункты.
- Правоохранительные органы: армия, полиция, судебные инстанции.
- Органы государственной и муниципальной власти.
- Научные и культурные организации: библиотеки, научные и исследовательские центры, академии, театры.
Причём закупки организуют как на муниципальном уровне (для стандартной поликлиники, например), так и на уровне всей страны.
Сотрудничать с государством бизнес может разными способами: продавать в лизинг оборудование, поставлять продукцию, сдавать помещения в аренду, оказывать иные услуги.
Преимущества и недостатки бизнес-модели
Почему выгодно работать с государством:
- Чаще всего госзакупка — долгосрочный заказ. Для компании это означает постоянного клиента на протяжении месяцев или даже нескольких лет.
- Участие в закупках — шанс компании заявить о себе, а для новичков тендер часто становится стартовой площадкой, чтобы занять долю рынка.
- Масштабность закупок государством: бизнес продает большой объем продукции одному клиенту и не тратит время на поиск других.
По сравнению с другими моделями продаж и маркетинга бизнес для государства имеет свои особенности. Минусы b2g:
- Выбор поставщика госзаказа проходит по принципу тендерной системы. Чтобы стать участником тендерных торгов, нужно пройти верификацию поставщика, изучить законы, подготовить и правильно оформить требуемую документацию.
- Для некоторых видов закупок важно получить свидетельство, гарантирующее качество продукции или оказания услуг.
- Долгий процесс принятия решений и волокита с бумагами. Бюрократия особенно опасна для компании на этапе расчета. Есть риск получить деньги гораздо позже, чем вы ожидаете.
Виды товаров в B2G
Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.
Основные формы сотрудничества
- Аренда помещений
- Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
- Заказы правительства на определенный вид продукции
- Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
- Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.
Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.
Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.
Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.
Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа 150 тыс. долларов.
Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.
Инструменты B2G
Основным инструментом B2G (рыночного сегмента взаимодействия государства и бизнеса) можно считать закупки для нужд государства, муниципальных нужд, для нужд прочих госорганов и учреждений и ведомств. Государственные закупки отличаются крайней сложностью регулирующих законов. Все закупки государственных институтов опираются на отдельные федеральные и местные законы, правила и рекомендации отдельных министерств и ведомств. Каждая государственная закупка должна удовлетворять всем упомянутым выше законам и рекомендациям.
Другим инструментом B2G является частно-государственное партнерство — форма взаимодействия государства и бизнеса для решения общественно значимых задач на взаимовыгодных условиях. Тогда как бизнес заинтересован в новых объектах для инвестирования, государство получает от бизнеса финансирование и помощь в решении общественно значимых задач.
Функционалом специалиста в сегменте B2G является: мониторинг потребностей государственных клиентов, привлечение и сопровождение ключевых клиентов — госзаказчиков, сопровождение контрактов, контроль платежей государственных заказчиков.
B2G-маркетинг
B2G-маркетинг – маркетинг товаров и услуг, обслуживания коммуникации между игроками сегмента B2G, предполагающий:
- подготовку принятия решения;
- разработку персональных предложений, «портфельных», сервисных и кросс-решений для нужд государства;
- подготовку материалов и документов для участия в тендерах и аукционах;
- френдинг и PR среди госчиновников;
- директ-маркетинг, направленный на госчиновников, отвественных за принятие решения;
- корпоративный и товарный брендинг.
